Medios Respuesta Directa

MEDIOS DE RESPUESTA DIRECTA

El marketing directo ocurre cuando un vendedor y sus clientes tratan de forma directa en vez de a través de intermediarios, como un mayorista o minorista. La industria del marketing directo se enfoca en la investigación y el desarrollo de bases de datos. Las cuatro herramientas estratégicas del marketing directo son catálogo, correo directo, telemarketing y publicidad de respuesta directa. Cabe destacar que estas cuatro herramientas del marketing directo son también mecanismos de comunicación. Los cuatro transmiten mensajes persuasivos y el enfoque, en realidad, es la producción de una venta

Ventajas y desventajas del marketing directo

Ventajas (del marketing directo sobre el indirecto):

• La tecnología permite la recopilación de información relevante sobre el cliente, la cual contribuye al desarrollo de una base de datos útil y a la investigación selectiva, lo que reduce el derroche.
• Los productos tienen un valor agregado mediante un proceso de compra conveniente y confiable. La compra no está restringida a una ubicación.
• El anunciante (en lugar del minorista o mayorista) controla el producto hasta la entrega.
• Es más fácil evaluar la publicidad que tiene componentes de marketing directo.

Desventajas

• Los consumidores todavía están reacios a comprar un producto sin antes verlo.
• Las molestias que se asocian con el marketing directo, como demasiados catálogos, correo basura y llamadas en el momento de la cena.

Marketing directo y publicidad de respuesta directa

La publicidad de respuesta directa es un tipo de comunicación de marketing que combina características de publicidad pero que también incluye un elemento que permite al lector, espectador u oyente dar una respuesta directa al anunciante. El elemento de contacto puede ser un número de teléfono gratuito, un cupón de orden, etc. En contraste con la publicidad tradicional, que ofrece una promesa implícita a largo plazo y la oportunidad de la acción retardada, la publicidad de respuesta directa da un resultado explícito a corto plazo y la oportunidad de la acción inmediata. Por lo tanto, el retorno sobre la inversión es mucho más alto para la publicidad de respuesta directa.

Estrategia de mensaje y de medios A menudo el mensaje es más largo y contiene más explicaciones y detalles que la publicidad normal. Los mensajes deben contener comparaciones o características claras como precio, estilo y conveniencia. El copy tiende a ser escrito en un estilo de conversación personal, uno a uno.

Se emplean dos tipos de medios en el marketing directo. En el caso de la publicidad de respuesta directa, se usan los medios de comunicación masiva tradicionales para transmitir la oferta. Se consideran diversos medios impresos, de transmisión, internet y otros. El segundo tipo se llama medios controlados, en los que el anunciante directo es dueño del medio o contrata una empresa para transmitir el mensaje usando cuidadosamente criterios controlados. Aquí se incluyen los catálogos, telemarketing y correo directo.

La respuesta/orden el marketing directo busca generar una respuesta de comportamiento, en especial de ventas. La respuesta del consumidor puede tomar la forma de acción directa (compra, donación, suscripción y membresía) o comportamientos que anteceden a la compra (asistir a una demostración, participar en una prueba de degustación, etc.)

Cumplimiento y mantenimiento del cliente entregar el producto al cliente que lo ordeno. El aspecto más esencial del éxito del marketing directo es mantener una relación directa con el cliente.

Marketing de base de datos Las bases de datos son el núcleo del marketing directo. Los anunciantes directos usan las bases de datos para seguir el rastro de los clientes, identificar clientes potenciales y como una herramienta de segmentación para comunicar ofertas a los clientes actuales y potenciales. El marketing de base de datos es una práctica que usa bases de datos para predecir tendencias y monitorear a los consumidores con el fin de implementar con mayor eficacia las estrategias del marketing directo.

Las herramientas del marketing directo

Correo directo

Es un mensaje publicitario impreso para un producto o servicio que se transmite por correo. Puede ser tan simple como una carta de una página o tan complejo como un paquete que consista de una carta, un folleto, etc.

Ventajas

• Cuenta una historia. El medio ofrece una variedad de formatos y ofrece suficiente espacio para una historia completa de ventas.
• Capta la atención. Tiene poca competencia cuando se recibe, por lo que lograr captar la atención del lector.
• Personaliza el mensaje. Gracias al uso de bases de datos, es posible personalizar el correo directo.
• Incorpora la retroalimentación. Es especialmente favorable para la investigación del marketing y es posible modificarlo hasta que el diseño del mensaje corresponda con las necesidades de la audiencia meta deseada.
• Alcanza lo inalcanzable. El correo directo permite al anunciante llegar a audiencias que son inaccesibles por otros medios.

Desventajas

• Percepciones negativas. Percepción generalizada de que es correo basura. 46% considera las ofertas de correo directo como una molestia, el 90% lo considera una invasión de privacidad.
• Costo. Un costo más alto por millar que los medios de comunicación masiva, gran parte de este alto costo, son los costos por envío. Sin embargo se llega a prospectos más calificados con menos desperdicio.
• Índice de respuesta. El índice de respuesta ronda el 2-3%, debido a lo cambiantes que resultan las listas de correo, así como la dificultad de mantener datos relevantes.
• Vulnerabilidad. La entrega de correo directo es vulnerable a desastres naturales y catástrofes.

Diseño del mensaje de correo directo. La apariencia de un anuncio de respuesta directa (el carácter y la personalidad comunicados por medio de los gráficos) puede mejorar o destruir la credibilidad de la información del producto. El mensaje debe mover al lector a través del proceso completo, desde generar interés hasta crear convicción y producir una venta.

Consejos para la creación de un correo directo eficaz:

• Obtener la atención del prospecto meta desde que el sobre sale del buzón.
• Crear una necesidad por el producto, mostrar cómo se ve y demostrar cómo se usa.
• Responder preguntas, como lo hace un buen vendedor y convencer al comprador.
• Dar información esencial acerca del uso del producto.
• Inspirar confianza, minimizar el riesgo y establecer que la empresa es de confianza.
• Formalizar la venta al explicar cómo comprar, cómo ordenar, a dónde llamar y cómo pagar por la compra.
• Usar un incentivo para reforzar una respuesta rápida.

La decisión más crítica hecha por el receptor: leer el correo o desecharlo!

Catálogos

Es una publicación de correo directo de múltiples hojas que muestra una variedad de mercancías.

Ventajas

• Dirección. Puede dirigirse a segmentos de mercado específicos.
• Atrae atención. Emplea diseño y fotografías de alta calidad.
• Información completa. Brinda amplia información y comparaciones del producto,
• Conveniencia. Ofrece una variedad de opciones de compra.

Desventajas

• Percepciones negativas. Es visto como correo basura.
• Costos.
• Índice de respuesta. Que es del 3-4%
• Listas de envíos. Las bases de datos requieren constante mantenimiento.

Telemarketing

Anuncios transmitidos por medio de llamadas telefónicas o call centers. El mensaje debe ser lo suficientemente simple para transmitirse por teléfono. También debe ser convincente y corto.

Publicidad de respuesta directa

Aunque el costo por impresión es mayor, la publicidad de respuesta directa llega a la audiencia que tienen mayores probabilidades a interesarse en el producto.

Medios impresos: los anuncios en los medios de comunicación masiva son un target con menos dirección que el correo directo o los catálogos, pero pueden dar la oportunidad de respuesta directa. Por ejemplo, algunos anuncios en periódicos y revistas incluyen un cupón, un formulario de orden, una dirección o un número de teléfono gratuito.

Medios de transmisión: la televisión es un buen medio para los vendedores directos que anuncian un producto dirigido de manera general. Un comercial de respuesta directa en radio o de televisión, da la información necesaria para que el consumidor solicite información o incluso realice una compra, un ejemplo son los Infomerciales. Los anunciantes deberían de usar el formato de infomercial si el producto necesita demostrarse, todavía no está disponible a través de tiendas minoristas y tiene un margen de ganancia relativamente alto.

Internet y la respuesta directa, e-mailing: Una característica del marketing directo por internet son las mayores oportunidades de muestreo. Internet también ofrece a las empresas nuevas formas de recabar información sobre los consumidores.

E-mailing es una variedad de marketing directo que consiste en enviar información publicitaria por correo electrónico. El correo y la publicidad no deseados a los buzones de miles de usuarios sin autorización de estos es considerado como. Además, muchas empresas y personas suelen desconfiar de este tipo de publicidad.

**Se llama spam, correo basura o sms basura a los mensajes no solicitados, no deseados o de remitente desconocido, habitualmente de tipo publicitario, enviados en grandes cantidades (incluso masivas) que perjudican de alguna o varias maneras al receptor

El merchandising

Es la parte del marketing que tiene por objeto aumentar la rentabilidad en el punto de venta. Son actividades que estimulan la compra en el punto de venta. Los objetivos básicos del merchandising son: llamar la atención, dirigir al cliente hacia el producto, facilitar la acción de compra.

Elementos: a continuación se enumeran algunos de los elementos utilizados en el merchandising:

• Ubicación preferente de producto.
• Habladores de góndola.
• Mástiles
• Mensajes anunciadores que se cuelgan en las paredes, el mobiliario o el techo del establecimiento.
• Señalizadores. Indicadores como flechas o líneas en el suelo que sirven para dirigir el tráfico y la atención de los consumidores.
• Publicidad en el lugar de venta. Expositores o presentadores de producto de carácter permanente o temporal; cajas expositoras y displays.
• Demostraciones y degustaciones.
• Animación en punto de venta.
• Objetos promocionales.

Mobile Advertising La publicidad móvil es una forma de publicidad a través de móvil (inalámbrica), teléfonos u otros dispositivos móviles. Algunos ven la publicidad móvil como estrechamente relacionada con la línea de o la publicidad en Internet, aunque su alcance es mucho mayor. En algunos mercados, el tipo de publicidad móvil más frecuentemente usado son los Banners o Mobile Web Poster (banner en la parte inferior de la página), mientras que en otros, está dominado por la publicidad SMS (que se ha estimado en más del 90% de los ingresos de marketing móvil a nivel mundial).